logo
Наши новости

Как провести убеждающую презентацию

Главная    /    Как провести убеждающую презентацию
Как провести убеждающую презентацию

Владимир Беляев, Директор компании B-TRAINING (www.b-training.net)

Бизнес-тренер, консультант.

Каждому руководителю хотя бы раз в жизни приходилось выступать перед людьми с задачей убедить их в чём-то. Темы таких выступлений могут быть различными:  идея начала нового проекта, изменения в порядке работы, переход к другой организационной структуре, новые задачи, необходимость выделения дополнительного бюджета или, напротив, потребность в экономии.

Существует ли «типовая» структура, которая позволяет построить такую презентацию?

Пример из жизни

 Недавно я ехал в подмосковной электричке. Хорошо известно, что всю дорогу в вагоне появляются люди, которые предлагают  всякую всячину. Не самая лёгкая работа. У такого продавца есть всего пара минут, чтобы убедить людей  купить то, о чём они и не думали, заходя в вагон.  В целях иллюстрации приведу одну из услышанных мной презентаций и прошу вас внимательно её прочитать.

1. «В первую очередь обращаюсь  к женщинам, которые пользуются косметикой, а также к мужчинам,  чьи женщины используют косметику».

2. «Хорошо известно, что у женщин, которые заботятся о своей внешности, много косметики, различных средств по уходу, пилочек, щипчиков, ножниц и пр. В лучшем случае всё это хранится в одном большом ящике в комоде, иногда – в нескольких косметичках в ванной, а чаще всего  располагается в разных комнатах в доме, где придется».

 3. «Неудобно и в том, и в другом, и в третьем случае.

В одном ящике трудно что-то быстро найти и приходится выгребать оттуда всё — в результате там всегда беспорядок;

при хранении в нескольких косметичках  поиски нужной косметики напоминают работу кладоискателя — в итоге теряется время;

 хранение в разных комнатах вызывает недовольство домашних, особенно мужчин,  к тому же регулярно что-то пропадает неизвестно куда».

4. «Можно ли  избежать этих неприятных последствий и сделать так, чтобы косметика всегда была под рукой и это устраивало всех в доме?»

5. «Обратите внимание на эту косметичку (разворачивает полосу с ручками и множеством продольных карманов на молнии из прозрачного материала).

6. В свернутом состоянии она компактна и практически не занимает места. Вы легко сможете хранить ее в шкафу, комоде или на полке.

Двенадцать прозрачных  объемных карманов позволят Вам  удобно разместить всю косметику и аксессуары и легко находить нужный предмет.

Застёжки-молнии обеспечивают надежное хранение. Ничего не вывалится, даже если Вы будете переносить косметичку в развернутом виде.

Материал очень прочный, с двойной прошивкой – эта вещь будет служить Вам долго, доставляя удовольствие и создавая комфорт.

У Вас есть возможность выбрать из трёх цветов, который нравится Вам или женщине, для которой предназначен этот полезный и красивый подарок.

7. Вы можете купить эту косметичку сейчас всего за 100 рублей – и тем  самым избавить себя от хлопот с хранением и поисками косметики, а также от споров с домашними по пустякам.  Не удивляйтесь  такой низкой цене – товар получен напрямую с таможенного терминала.

«Кто заинтересовался – обращайтесь, пожалуйста!»

Итог: косметичку купили 2 женщины и 1 мужчина.

Заметьте —  у меня не было с собой диктофона и я не записывал текст на бумагу. Я запомнил то, что говорил продавец.  Что помогло?

Структура убеждающей презентации

Продавец использовал типовую структуру убеждающей презентации, которая позволяет за три минуты в удобном для слушателя виде изложить аргументы в пользу предлагаемого.  Вот она.  Для вашего удобства части этой структуры пронумерованы в тексте вышеизложенного примера.

  •  1. Зацепка.

Привлеките внимание слушателей. Это может быть прямое обращение к разным частям публики, личному опыту, вопрос, неожиданный факт, яркая короткая история.

  •  2. Ситуация

Опишите текущую ситуацию. Каковы факты? Что происходит?

  •  3. Минусы и негативные последствия

Изложите недостатки текущей ситуации и негативные последствия, которые наступают / наступят, если оставить всё как есть и ничего не предпринять. Обычно трёх пунктов бывает достаточно.

  •  4. Задача

Подчеркните, какие  вопросы обязательно должны быть решены.

  •  5. Решение

Расскажите о возможном решении и, если возможно, продемонстрируйте его. Что может помочь в данной ситуации?

  • 6. Выгоды и положительные последствия

Изложите, какую пользу принесёт предлагаемое решение и к каким благоприятным последствиям для слушателей оно приведёт. Этих пунктов должно быть больше, чем минусов, описанных в п.3. Например, три минуса – пять выгод.

  •  7. Побуждение к действию

Сообщите, что Вы ждёт от публики прямо сейчас. Что они должны сделать?

Такой принцип  построения  используется не только в продажах, но и везде, где требуется убедить людей. Подобная структура позволяет подготовить и провести короткую трёхминутную убеждающую презентацию «на ходу», а при  необходимости развернуть её в более ёмкое выступление с демонстрацией слайдов, показом статистики, привлечением экспертов. Важно, что построение презентации от этого не изменится. Это будут те самые семь частей,  о которых я рассказал вам в этом материале. Попробуйте воспользоваться этой структурой при подготовке вашей следующей убеждающей презентации, и вы сможете оценить чёткость, простоту и эффективность такого изложения.   

© 2016-2019. Использование материалов без прямой индексируемой ссылки на сайт "Консалт-Ресурс" запрещено.